بازدید
در این مقاله بخشی از پکیج آموزش دیجیتال مارکتینگ را مشاهده می کنید:
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) :
از واژه « قیف » به این علت استفاده می شود زیرا تعداد مشتریان بالقوه پس از اولین تعامل با کسب وکار شما به مرور کاهش می یابند . در بخش بالای قیف ، افراد قرار می گیرند که از طریق کانال های مختلف با برند شما آشنا شده اند . وسط قیف افرادی قرار می گیرند که محصولات یا خدمات شما را خریداری کرده اند . در بخش پایین قیف افرادی قرار دارند که تصمیم به خرید از شما داشته و از تصمیم خود منصرف شده اند . اصطلاح « قیف بازاریابی » بدین گونه تعریف می شود: مراحل مختلف برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی در طول سفر مشتری (Customer journey).
وظیفه اصلی بازاریابان ، تلاش در جعت تبدیل این قیف به استوانه و همچنین ایجاد انگیزه و تشویق مشتریان احتمالی به ادامه مسیر می باشد .
تقسیم بندی مراحل و مدل قیف بازاریابی :
- آگاهی (Awareness) : در این بخش ، خریداران کالا یا خدمات در تلاش در جهت یافتن راه حلی برای رفع مشکلات یا پاسخ دهی به سؤالات و نیازهای خود می باشند . هدف این مرحله ، تشویق افراد به خرید نیست ، بلکه تنها باید به آموزش مفید و جذاب پرداخته شود .
- ارزیابی (Evaluation) : در این مرحله ، مخاطبین از طریق ارزیابی گزینه های ارائه شده تمایل دارند بهترین راه حل ممکن را برای مشکل خود انتخاب کنند . گفتنی است مرحله ارزیابی بحرانی ترین ناحیه قیف بازاریابی است ؛ زیرا در این مرحله مشتریان احتمالی شروع به حذف گزینه های نا مناسب می کنند .
– خرید (Purchase): در این مرحله افراد تصمیم نهایی خرید خود را می گیرند اما هیچ ضمانتی وجود ندارد که به طور قطع از شما خرید کنند .
آنالیز و تحلیل قیف بازاریابی و فروش :
با بهره گیری از آنالیز قیف بازاریابی ، می توان در هر مرحله از قیف تعداد همگرایی و هدایت مشتریان را افزایش داد و شاهد رشد فروش و موفقیت برند خود بود . برای پی بردن به نوع عملکرد قیف بازاریابی و فروش ، ابتدا لازم است معیارهای مهم مربوط به قیف را شناسایی نموده و با ایجاد تغییراتی در مراحل قیف ، آن را بهینه سازی کرد .
سفر مشتری (Customer Journey) چیست ؟
اصطلاح « سفر مشتری » ، برای توصیف رابطه پیوسته بین مصرف کننده و محصول یا برند استفاده می شود . کلمه « مشتری » به هر چیزی نظیر کاربر ، دنبال کننده ، خریدار ، بازدیدکننده و … اتلاق می گردد . تجربه مشتری (customer’s experience) نیز باید در مرکز همه امور قرار داده شود . برقراری تعامل با مشتری از راه های مختلفی می تواند انجام شود مثل گفتگو با تیم فروش ، دریافت ایمیل ، تماس با تیم پشتیبانی و … .
آنالیز و بهینه سازی سفر مشتری :
مراحل سفر مشتری شامل آگاهی ، ملاحظه (consideration) ، خرید و وفاداری (loyalty) می باشد . بازم به توضیح است آنالیز سفر مشتری با آنالیز کمپین ها متفاوت است و عوامل گوناگونی می تواند باعث اثرات منفی در سفر مشتری شود نظیر فرمهای مبهم یا پیچیده در وب سایت یا محتوای غیرمرتبط در کانال های دیگر .
بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing :
در بازاریابی درونگرا (inbound marketing) برخلاف بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing ) تلاش می شود که توجه مخاطب از طریق ایجاد محتوای جذاب یا بازاریابی محتوایی را جلب گردد . گفتنی است این روش یکی از بهترین و مقرون به صرفه ترین روشهای تبدیل غریبه ها به مشتریان قلمداد می گردد . بازاریابی درونی یک بازاریابی غیرمستقیم می باشد که تمرکز آن بر روی افزایش مشتریان از راههایی غیر از تبلیغات تهاجمی معطوف شده است . این نوع از آموزش آنلاین دیجیتال مارکتینگ می تواند با بهره گیری از قیف بازاریابی با مشتریان ارتباط برقرار نموده و به جای فروش مستقیم ، از طریق جلب اعتماد مخاطب ، او را به مشتری تبدیل میکند .
سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM :
CRM که مخفف واژه Customer Relationship Management می باشد به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است . این مبحث ، استراتژی ها و فناوری هایی را مطرح می کند که شرکت ها با هدف بهبود روابط تجاری خود با مشتریان از آن استفاده می کنند . از جمله کاربردهای این حوزه حفظ مشتریان در مراحل مختلف سفر مشتری ، فروش بیشتر ، مدیریت و آنالیز دادههای حاصل از تعامل با مشتریان و … است .
به نکات زیر توجه کنید