در این مقاله بخشی از پکیج آموزش دیجیتال مارکتینگ را مشاهده می کنید:

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) :

از واژه « قیف » به این علت استفاده می شود زیرا تعداد مشتریان بالقوه پس از اولین تعامل با کسب‌ وکار شما به‌ مرور کاهش می‌ یابند .  در بخش بالای قیف ،  افراد قرار می گیرند که از طریق کانال‌ های مختلف با برند شما آشنا شده اند .  وسط قیف افرادی قرار می گیرند که محصولات یا خدمات شما را خریداری کرده اند .  در بخش پایین قیف افرادی قرار دارند که تصمیم به خرید از شما داشته و  از تصمیم خود منصرف شده اند .  اصطلاح « قیف بازاریابی » بدین گونه تعریف می شود: مراحل مختلف برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی در طول سفر مشتری (Customer journey).

وظیفه اصلی بازاریابان ، تلاش در جعت تبدیل این قیف به استوانه و همچنین ایجاد انگیزه و تشویق مشتریان احتمالی به ادامه مسیر می باشد  .

تقسیم بندی مراحل و مدل قیف بازاریابی  :

• آگاهی (Awareness) : در این بخش ، خریداران کالا یا خدمات در تلاش در جهت یافتن راه‌ حلی برای رفع مشکلات یا پاسخ دهی به سؤالات و نیازهای خود می باشند .  هدف این مرحله ،  تشویق افراد به خرید نیست ،  بلکه تنها باید به آموزش مفید و جذاب پرداخته شود .
• ارزیابی (Evaluation) : در این مرحله ،  مخاطبین از طریق ارزیابی گزینه‌ های ارائه شده تمایل دارند بهترین راه‌ حل ممکن را برای مشکل خود انتخاب کنند .  گفتنی است  مرحله ارزیابی بحرانی ‌ترین ناحیه قیف بازاریابی است ؛ زیرا در این مرحله مشتریان احتمالی شروع به حذف گزینه‌ های نا مناسب می‌ کنند .

– خرید (Purchase): در این مرحله افراد تصمیم نهایی خرید خود را می ‌گیرند اما هیچ ضمانتی وجود ندارد که به ‌طور قطع از شما خرید کنند  .

آنالیز  و تحلیل قیف بازاریابی و فروش :

با بهره گیری از آنالیز قیف بازاریابی ،  می‌ توان در هر مرحله از قیف تعداد همگرایی و هدایت مشتریان را افزایش داد و شاهد رشد فروش و موفقیت برند خود بود .  برای  پی بردن به نوع عملکرد قیف بازاریابی و فروش ،  ابتدا لازم است معیارهای مهم مربوط به قیف را شناسایی نموده و با ایجاد تغییراتی در مراحل قیف ،  آن را بهینه‌ سازی کرد .

سفر مشتری (Customer Journey) چیست ؟

اصطلاح « سفر مشتری » ،  برای توصیف رابطه پیوسته بین مصرف ‌کننده و محصول یا برند استفاده می‌ شود .  کلمه « مشتری » به هر چیزی نظیر کاربر ،  دنبال ‌کننده ،  خریدار ،  بازدیدکننده و … اتلاق می گردد .  تجربه مشتری (customer’s experience) نیز باید در مرکز همه امور  قرار داده شود .  برقراری تعامل با مشتری از راه ‌های مختلفی می تواند انجام شود مثل گفتگو با تیم فروش ،  دریافت ایمیل ،  تماس با تیم پشتیبانی و … .

آنالیز و بهینه ‌سازی سفر مشتری :

مراحل سفر مشتری شامل آگاهی ،  ملاحظه  (consideration) ،  خرید و وفاداری (loyalty)  می باشد .  بازم به توضیح است آنالیز سفر مشتری با آنالیز کمپین‌ ها متفاوت است و  عوامل گوناگونی می تواند باعث اثرات منفی در سفر مشتری شود نظیر فرم‌های مبهم یا پیچیده در وب‌ سایت یا محتوای غیرمرتبط در کانال ‌های دیگر .

بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing  :

در بازاریابی درونگرا (inbound marketing) برخلاف بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing )  تلاش می شود که توجه مخاطب از طریق ایجاد محتوای جذاب یا بازاریابی محتوایی را جلب گردد .  گفتنی است این روش یکی از بهترین و مقرون به‌ صرفه‌ ترین روش‌های تبدیل غریبه‌ ها به مشتریان قلمداد می‌ گردد .  بازاریابی درونی یک بازاریابی غیرمستقیم می باشد که تمرکز آن بر روی افزایش مشتریان از راه‌هایی غیر از تبلیغات تهاجمی معطوف شده است .  این نوع از آموزش آنلاین دیجیتال مارکتینگ می تواند با بهره گیری از قیف بازاریابی با مشتریان ارتباط برقرار نموده و به ‌جای فروش مستقیم ،  از طریق جلب اعتماد مخاطب ،  او را به مشتری تبدیل می‌کند .

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM  :

CRM  که مخفف واژه Customer Relationship Management می باشد به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است . این مبحث  ، استراتژی ‌ها و فناوری‌ هایی را مطرح می‌ کند که شرکت ‌ها با هدف بهبود روابط تجاری خود با مشتریان از آن استفاده می ‌کنند .  از جمله کاربردهای این حوزه حفظ مشتریان در مراحل مختلف سفر مشتری ،  فروش بیشتر ،  مدیریت و آنالیز داده‌های حاصل از تعامل با مشتریان و … است .